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        【營銷管理】高速站制勝有妙招
        2014年11月20日 10:20   來源于:加油技能   作者:胡仁偉   打印字號
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          文/胡仁偉

          G30連霍高速路上的新疆哈密段上的新疆銷售哈密分公司過境南、北,駱駝圈子南、北,星星峽南、北三對六座站,在車流量減少、公路過貨能力降低的情況上,在提高車輛進站率、油箱加滿率、客戶滿意率上,各有妙招。截至目前,6座加油站完成銷量14萬噸,總體增長2000余噸。

          9月22日下午,新疆哈密分公司過境北加油站實現純槍銷售突破2萬噸,成為哈密銷售分公司2014年第五座兩萬噸加油站,也是新疆銷售公司今年以來第五座兩萬噸加油站。

          營銷圍繞客戶轉

          除了天時、地利外,最重要的還是人和,員工的主觀能動性發揮好壞是站前銷量的保證。這幾年新疆哈密分公司把提升工作環境、提升服務水平的“雙提升”,作為高速公路站拴心留人、穩定客戶的重點抓緊抓好。

          加油站最了解客戶需求,在金秋送爽主題促銷活動中,哈密銷售變分公司制定方案為加油站根據實際以一站一策的方式提出促銷方案,十幾種促銷套餐組合,哪一種最適合由加油站自行決定,營銷部門報批、備案。

          哈密銷售公司G30高速公路上的幾座對站以“點線面”抓牢客戶。“點”即以加油站作為一個點,從每個進站加油的客戶中尋找“線”,“線”就是商機。前后100~200公里上的高速公路上的其他兄弟站作為聯合營銷“線”的延續,高速公路加油站的促銷活動統一行動。加油站均以自己的加油站為圓心,其他兄弟站為線,把整個高速公路加油站作為一個面,即大的商圈。以點連線,以面圈線,形成高速公路加油站服務商圈,共同開發、維系客戶。

          促銷手段推陳出新

          泡面火腿加茶蛋,熱乎乎的服務讓人心暖。您可別小瞧了這泡面套餐,一些長途車司機進店后就要個泡面,加油站員工個個都是服務員,你推銷個茶葉蛋,我拿個火腿腸過來,又順便介紹一下促銷活動。一些司機邊吃邊聽,聽說加滿1000元送這個那個,因此都往1000元以上加。

          G30高速公路加油站員工人人都是多面手。加油高峰,人人補位,前庭主管、便利店員、站經理、副站經理都去加油。便利店人多時,大家個個都是推銷員,你推銷紅牛,我推銷恒大冰泉,你賣茶蛋,我給你拿來泡面香腸,讓客戶感到盛情難卻,買你的商品更賣你的“面子”。

          過境北加油站現場,運用喇叭不停播放促銷信息,站經理杜鵬對此有一番 “高見”。他說,大家對腦白金的“今年過節不送禮送禮只送腦白金”促銷廣告語耳熟能詳,雖然人們見到這個廣告就煩,但時間長了就會慢慢接受,甚至喜歡,這就是反向思維。我們就是要通過不間斷的促銷信息廣播,引起司機和過路客注意,時間久了促銷氣氛和商業氣氛都有了。

          薪酬向一線傾斜

          加油站員工現在的干勁很足,畢竟收入提高了,現在每天的銷售量、非油收入和潤滑油銷量全捆在一起,一個班下來自己都可以算出當天的收入。加上綜合表現打分,這幾大塊構成的“二次薪酬分配”加上保底薪酬,月收入比2013年普遍提高了1000~2000元不等。

          過境南加油站員工杜成中算了一筆細賬:“去年我的槍出量和今年差不多,月收入卻從3500元提高到了5000元,原因就在我們站減了四五個人,加上倒班合理,也沒覺得特別累,原來按月領工資,現在按班組銷量和個人努力賺工資,收入反而增加了,心里很透亮。”

          這正是哈密銷售分公司今年在薪酬分配上的調整激發了員工銷售積極性。薪酬向一線傾斜,在確保一線員工基本工資前提下,勞效、工效掛鉤,效益工資按銷售貢獻多勞多得,一線員工不分用工身份實現同工同獎。

          G30高速公路上的幾座對站原來每站員工23人~25人,通過自然減員,今年用工17~19人,銷售總量穩定,人均銷量卻增加了,加上二次分配激勵到位,站前員工月收入普遍增長1500元以上,大家喜在心上、樂在臉上。

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