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        【營銷管理】用心經營 小站玩轉市場
        2014年11月20日 10:15   來源于:加油技能   作者:馬福英 王 穎   打印字號
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          文/馬福英 王 穎

          中國石化張家口石油懷來第七加油站,地處懷來縣東花園鄉。這座小站,4臺加油機,5名加油員,營業室面積不足30平方米。今年,這座“鄉村”小站曾從成品油年銷量不足800噸提升到現在的3000余噸,非油品銷售更是蒸蒸日上。今年上半年就完成了全年的銷售任務,日均營業額達到了2400多元。

          是誰讓這個鄉村小站有了不一樣的生命和活力,是誰有著這樣點石成金的金手指?他就是懷來七站站長陸志躍。當問及他的經營之道時,他始終摸著后腦勺帶著憨憨的笑意回答道,就是把站當自己的家,用心去經營。

          加油站就是自己的事業

          陸志躍來到離家60公里外的懷來第七加油站。他每天觀察服務細節,早晨的第一件事就是利用崗前訓導時機對服務細節進行強調,對發現問題當即解決,絕不積壓一點問題;晚上,他在巡視完后,才放心地去休息,絕不留下一絲安全隱患。

          日常工作中,他努力爭取每一次學習培訓的機會,賺足“本錢”回來親自教授員工,隨著員工嫻熟的八步法、流暢的文明用語的不斷完善。在他的帶領下,加油站保持著窗明幾凈的門面、干凈整潔的場地,員工情緒高昂的工作狀態。

          加油站各方面管理好了,自然吸引了來往于北京與張家口之間的車輛,尤其是現在大部分居住于康莊附近的私家車輛都不嫌費事來站里消費。該站在“邊關”區域內樹立了良好的口碑。

          誠心服務感動顧客

          “加油站就是咱們的‘家’。咱們不僅要把這個‘家’經營好,而且要讓顧客有回‘家’的感覺,這樣才能吸引顧客到我們‘家’里來。”陸站長經常對員工說。

          一天晚上,邢臺隆堯一位跑長途的司機張師傅因著急趕路把加油卡落在加油站。當時正在加油站巡查的陸站長見狀從加油卡查詢系統查出了客戶的資料,然后趕緊給司機撥通了電話,但是當晚司機沒有接聽電話。

          第二天早晨,陸站長又一次給司機撥打了電話。當時張師傅正在為此事撓頭,因為卡里面還有八千多元,而且沒有密碼。聽到陸站長說已經為他妥善保管好這張加油卡時,心里一塊大石頭終于落了地。因為跑長途司機是倒班休息的,在與張師傅約定領卡的大概時間后,為防止加油卡被冒領,陸站長一直等到晚上11點多。等失主回來,陸站長與失主一起核對信息無誤后,將加油卡交給了失主。

          沒過幾天,這位顧客就拿著一面寫有“東花園中石化加油站拾金不昧、品德高尚”的大紅錦旗送到了陸站長的手中。他還將一個小運輸車隊帶到站上加油,加油站輕油銷售量每月增加20噸左右。

          真心服務贏得客戶

          “一輛、兩輛……是王哥的快艇俱樂部來了。兄弟們,快,做好車輛引導工作。”隨著路站長一聲干脆利落的口令,大家立刻各就各位,開始了加油、搬水、送商品等工作。

          今年入夏以來,北京許多游客周末到官廳水庫游玩。陸站長在對周邊進行走訪時,無意中認識了一支北京快艇俱樂部的旅游愛好者,而且發現這部分游客是高端消費群體,不論對油品還是其他日常的必備非油品的需求都很高,每周末都會固定時間來游玩。

          陸站長開始“策劃”如何搶到這個客戶,對于這樣“不在乎價格”的客戶,必須從細微之處吸引他們,而且要服務到位。

          陸站長托在汽修廠上班的朋友幫忙,找來了汽油對快艇性能影響的資料,以及簡單處理摩托艇經常性小故障的急救措施等,休息時進行學習,掌握日常性的知識。

          每到周末,陸站長就拉上提前冰鎮好的飲料和快捷食品來到湖邊俱樂部快艇群中,為這些客戶開展水上加油、協助檢查快艇、送食品到艇上等細微的服務?,F在這支快艇俱樂部成員已經成為路站長固定大客戶,每月不僅在站里加15噸左右的高標號汽油,而且為站里帶來近萬元的非油品銷售額。

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