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        【營銷管理】低銷站一包就靈
        2014年11月20日 10:04   來源于:加油技能   作者:李松波   打印字號
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           文/李松波

          河南銷售焦作分公司溫縣第一加油站,是焦作分公司第一個實行承包試點加油站。2013年10月,為了挖掘和激發加油站潛力,提高員工積極性,焦作分公司對該站試行“目標責任制管理”,由加油站承包責任人王艷芬承包銷量、承包可控費用、承包安全運營、承包規范經營。

          承包試點10個月來,2014年8月,該站用工人數減少了2人,銷售量增幅翻了一番,員工收入增長95%,現場管理由分公司的排名倒數進入了中上游,加油站經營管理水平得以顯著提升。

          抓管理 強營銷

          2013年10月26日,通過議標,王艷芬成為了溫縣一站第一位真正意義上的“老板”。剛到站時,王艷芬很激動,心想這是以后要奮斗的地方了。事實卻讓她傷痛了心:員工思想消極,現場管理很差,服務質量不高,廚房無人問津,員工毫無組織紀律。

          王艷芬感覺到站的第一步,不是先抓銷量而是抓管理,觀察站上員工的表現,找出問題所在。通過觀察和了解,幾天下來,王艷芬對加油站的管理有了大致思路,于是便召集全體員工開了一次動員會。會上,王艷芬給大家約法三章:一是要保持現場衛生;二是要服從管理,遵守制度;三要對待顧客如家人,要有耐心、寬容心,不能斤斤計較。

          為了開發客戶,王艷芬對加油站所有客戶進行梳理,登記造冊,并一一進行拜訪。在接站的10多天以來,王艷芬多方走訪曾經的優質客戶及周邊的街坊鄰里,不斷引進新客源。同時,她又通過人介紹認識了加油站所處村的村長做中間人給王艷芬介紹客戶。為了和村長搞好關系,每到過年過節王艷芬都會帶上禮物去登門拜訪。同時,王艷芬給自己提出了要求,每天至少電話拜訪5個客戶,并把回訪情況在筆記本上記錄。

          王艷芬把加油站所有房間重新組合優化,重組便利店貨架,重新布置便利店商品。帶頭清除站內垃圾,規范站內設施,提高加油站整體形象,加油站由臟亂差變得有模有樣,在分公司檢查中問題在逐項減少,月度考核名次逐步上升,進站的顧客都說加油站變了樣。

          從量變到質變

          為了提高員工收入,王艷芬以站為家,24小時吃住在加油站,主動減少加油站用工,員工由6人減少到4人。每天她和員工一樣頂崗加油,在車輛高峰期堅持在現場帶頭服務,現場和員工溝通交流,有問題第一時間解決。

          2013年,分公司開展了掛點幫扶活動。分公司每周都有掛點幫扶人員到該站幫扶,打掃衛生、開發客戶、協助加油、買菜做飯。機關作風轉變了,工作效率提高了,員工更是心里暖暖的。

          加油站承包管理以后,加油站銷量和員工工資掛鉤,員工自己也會算賬了。每天賣3噸油,每噸提錢120元,每人每天能分68元;如果每天銷量增加1噸,每天能賣4噸,每噸提錢增加到130元,每人每天能分97元。大家心中的“小九九”算不停。

          從“被動”到“主動”

          在用人管理方面,王艷芬根據不同人的特點,安排不同的工作崗位。老員工了解顧客,讓他定時給顧客打電話回訪;非油賣得好的員工,鼓勵他多銷售非油,把握客源。

          現在員工上班,一個比一個積極,加油主動往前沖,誰也不甘落后,大家也都關心起這個集體了。前庭主管李坤去超市見大家都愛喝“黑卡”,銷售很好,就向王艷芬提出了在加油站銷售“黑卡”的建議,結果每月增加了1000多元的非油收入。員工樊靜靜建議為司機延長加水管,王艷芬就買了20米長的長管方便司機加水,又多吸引了幾輛車加油。員工姚春燕建議為公交車專門制定加油機,提高加油效率,得到了司機的好評。

          通過努力,承包管理第二個月,第一加油站的日銷售量就突破了3噸,環比增長了31%;非油銷售達到1.2萬元,環比增長50%。更令人欣慰的是,加油站第一次享受了分公司總經理基金獎1500元,員工干起活來更起勁了。

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